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哈佛经典谈判术
[美]迪帕克·马尔霍特拉 （Deepak Malhotra）、马克斯·巴泽曼（ Max H. Bazerman） / 四川人民出版社 /2020年11月1日
《哈佛经典谈判术》是由哈佛商学院教授迪帕克·马尔霍特拉和马克斯·巴泽曼合著，揭示谈判中的核心价值与策略。本书强调在谈判中不仅要争取自身利益，更要创造价值，通过有效的沟通和协商实现双赢。作者提供了一套实用的方法论，帮助读者在看似无望的谈判中找到突破口，化被动为主动。同时，本书还教导如何在取得胜利的同时维护自尊、拓展人脉和提高声誉，实现个人与职场的双重成长。这本书是谈判桌上的必备指南，助力你在各种谈判场景中轻松应对，取得理想成果。
大纲笔记
哈佛经典谈判术
第一章：谈判的力量
1.1 什么是谈判
- 定义：为达成共同目标，交换意见、需求和利益的交流过程。
- 目的：创造共赢或多赢的结果，解决冲突。
1.2 为什么谈判是无处不在的
- 日常生活：工作、家庭、朋友间几乎都存在谈判。
- 商业环境：商务洽谈、合同签订、团队管理等。
1.3 理解谈判的价值
- 成本与风险降低：通过协商避免冲突升级。
- 建立关系：良好的谈判促进信任与合作。
第二章：准备谈判
2.1 如何收集信息
- 研究对手：了解需求、目标、优势和劣势。
- 自我反思：清晰自身的目标和底线。
2.2 识别并利用关键资源
- 时间：合理安排谈判日程。
- 信息：正确使用手中的信息。
2.3 制定谈判策略
- 目标设定：SMART原则（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）。
- 备选方案：制定多个可能的结果。
第三章：谈判中的沟通技巧
3.1 如何有效倾听
- 听懂而非仅仅是听：理解对方的深层意思。
- 提问的艺术：澄清信息和意图。
3.2 信息交流的时机
- 主动出击：合适的时机分享信息。
- 耐心等待：适时沉默，让对手先行。
3.3 非言语沟通的影响
- 肢体语言：自信的姿态会影响谈判结果。
- 面部表情：控制表情以避免误解。
第四章：情绪与谈判
4.1 管理自己的情绪
- 情绪识别：意识到自己的情绪。
- 情绪调节：保持冷静和专注。
4.2 影响对方的情绪
- 正面情绪传染：营造积极和谐的谈判氛围。
- 适时的同理心：显示理解以拉近双方距离。
第五章：创造性解决方案与双赢思维
5.1 寻找共同利益
- 扩大馅饼理论：寻找能同时满足两方需求的策略。
- 合作视角：把对手看作解决问题的一部分。
5.2 谈判协议的长期影响
- 可持续性：构建持久的合作关系。
- 未来导向：为未来的合作打下基础。
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精彩句段
针对《哈佛经典谈判术》这本书，我为您精选了以下句子或段落。这些内容不仅意义深刻、视角独特，而且语言优美、充满智慧，相信会对读者产生深刻的影响。
- “谈判不是一场战斗，而是一种协作的艺术。”
这句话深刻揭示了谈判的本质，强调了合作而非对抗的重要性。
- “在谈判中，信息就是力量。但更重要的是知道如何使用这些信息。”
作者指出了信息在谈判中的关键作用，并强调了有效运用信息的能力。
- “成功的谈判者不仅关注自身的利益，还能洞察对方的需求和利益。”
这句话体现了谈判中的同理心和换位思考的重要性。
- “情绪在谈判中扮演着至关重要的角色。学会管理情绪，就是掌握了谈判的钥匙。”
作者强调了情绪管理在谈判中的关键作用，为读者提供了新的思考角度。
- “谈判桌上的每一次让步，都应该是为了换取更大的利益。”
这句话教导读者在谈判中要有策略地进行取舍，以实现整体利益的最大化。
- “谈判不是零和游戏，而是可以通过创造价值实现双赢。”
作者挑战了传统观念，提出了通过创造价值实现双赢的谈判理念。
- “在谈判中，沉默有时比言语更有力量。”
这句话强调了沉默在谈判中的战术价值，提醒读者不要忽视这一策略。
- “真正的谈判高手，懂得在合适的时候说‘不’。”
作者强调了学会拒绝在谈判中的重要性，这是保护自身利益的关键。
- “谈判是场心理战，了解对方的心理预期和底线至关重要。”
这句话揭示了谈判中的心理较量，强调了了解对方心理的重要性。
- “在谈判中，准备充分的一方往往更有优势。”
作者强调了充分准备在谈判中的重要性，这是取得成功的基础。
- “谈判不仅是语言的艺术，更是倾听的艺术。”
这句话突出了倾听在谈判中的作用，提醒读者要重视这一技能。
- “在谈判中，灵活性比坚持原则更重要。”
作者挑战了坚持原则的教条，强调了灵活性在谈判中的价值。
- “谈判桌上的每一句话，都可能是决定胜负的关键。”
这句话提醒读者要谨慎言行，在谈判中注意自己的措辞。
- “真正的谈判高手，能在瞬间捕捉到对方的弱点。”
作者强调了观察力和洞察力在谈判中的重要性。
- “谈判不是辩论赛，不必争个你死我活。”
这句话再次强调了合作在谈判中的重要性，提醒读者要保持平和的心态。
- “在谈判中，信任是建立长期关系的基础。”
作者指出了信任在谈判中的重要作用，为建立长期合作关系提供了指导。
- “谈判桌上的每一次胜利，都应该是建立在深刻理解对方基础上的。”
这句话强调了理解对方在谈判中的重要性，是实现共赢的前提。
- “在谈判中，要学会用对方的语言进行沟通。”
作者提出了跨文化谈判中的重要原则，即适应并尊重对方的文化和语言习惯。
- “谈判桌上的每一刻，都是学习和成长的机会。”
这句话鼓励读者从谈判中吸取经验教训，不断提升自己的谈判技能。
- “成功的谈判不是靠运气，而是靠精心策划和准备。”
作者总结了成功谈判的秘诀，强调了计划和准备在其中的决定性作用。
作者介绍
迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）和马克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）是两位在商业和谈判领域具有深厚影响力的学者。< 他们共同撰写了《哈佛经典谈判术》一书，为读者提供了关于谈判技巧和策略的宝贵见解。
以下是关于这两位作者的详细介绍：
迪帕克·马尔霍特拉（Deepak Malhotra）
个人基本信息： 迪帕克·马尔霍特拉是一位印度裔美国人，以其在谈判和冲突解决领域的专业知识而闻名。
教育与职业背景： 马尔霍特拉拥有哈佛大学的博士学位，并在该大学担任教授。
< 他的研究领域包括谈判、组织行为和市场分析。写作生涯： 马尔霍特拉是一位多产的作家，除了与巴泽曼合著的《哈佛经典谈判术》外，他还出版了多本关于谈判和冲突解决的书籍，并在学术期刊上发表了大量文章。
作品风格和主题： 马尔霍特拉的作品以实用性和可操作性著称，他善于将复杂的理论转化为易于理解和应用的策略。
个人生活： 关于马尔霍特拉的个人生活，公开信息较少，但他在学术界和商业界的活跃参与表明他是一位高度投入和热情的学者。
社会影响： 马尔霍特拉的研究成果对商业实践和教育产生了深远影响，他的谈判技巧被广泛应用于企业界和政府部门。
引用和评价： 《哈佛商业评论》曾评价马尔霍特拉的作品为“谈判领域的经典之作”，他的书被许多商学院列为必读教材。
马克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）
个人基本信息： 马克斯·巴泽曼是一位美国学者，以其在决策、谈判和伦理方面的研究而闻名。
教育与职业背景： 巴泽曼在耶鲁大学获得博士学位，并在西北大学凯洛格管理学院担任教授。
写作生涯： 巴泽曼是一位经验丰富的作家，他的作品涵盖了从谈判策略到决策失误的广泛主题。
作品风格和主题： 巴泽曼的研究强调了认知偏差对决策过程的影响，他的作品旨在帮助读者识别和克服这些偏差。
个人生活： 巴泽曼的个人生活相对低调，但他在学术和教育领域的贡献使他成为了一个备受尊敬的人物。
社会影响： 巴泽曼的研究对商业决策和谈判实践产生了重要影响，他的理论和方法被广泛应用于解决实际问题。
引用和评价： 《纽约时报》曾评价巴泽曼为“谈判和决策领域的权威”，他的作品被广泛认为是该领域的经典之作。
最新动态：
马尔霍特拉和巴泽曼持续在他们的研究领域内进行创新和探索，他们经常在学术会议和研讨会上分享最新的研究成果。< 同时，他们也是多家企业和政府机构的顾问，帮助这些组织提高谈判效率和决策质量。这两位作者的合作，将他们的专业知识和实践经验相结合，为读者提供了一本内容丰富、实用性强的谈判指南。< 《哈佛经典谈判术》不仅在学术界受到推崇，也在商业界和政府部门中广受欢迎，成为了谈判领域的经典之作。
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