哈佛经典谈判术

• 第一章：谈判的力量

  • 1.1 什么是谈判

    • 定义：为达成共同目标，交换意见、需求和利益的交流过程。

    • 目的：创造共赢或多赢的结果，解决冲突。

  • 1.2 为什么谈判是无处不在的

    • 日常生活：工作、家庭、朋友间几乎都存在谈判。

    • 商业环境：商务洽谈、合同签订、团队管理等。

  • 1.3 理解谈判的价值

    • 成本与风险降低：通过协商避免冲突升级。

    • 建立关系：良好的谈判促进信任与合作。

• 第二章：准备谈判

  • 2.1 如何收集信息

    • 研究对手：了解需求、目标、优势和劣势。

    • 自我反思：清晰自身的目标和底线。

  • 2.2 识别并利用关键资源

    • 时间：合理安排谈判日程。

    • 信息：正确使用手中的信息。

  • 2.3 制定谈判策略

    • 目标设定：SMART原则（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）。

    • 备选方案：制定多个可能的结果。

• 第三章：谈判中的沟通技巧

  • 3.1 如何有效倾听

    • 听懂而非仅仅是听：理解对方的深层意思。

    • 提问的艺术：澄清信息和意图。

  • 3.2 信息交流的时机

    • 主动出击：合适的时机分享信息。

    • 耐心等待：适时沉默，让对手先行。

  • 3.3 非言语沟通的影响

    • 肢体语言：自信的姿态会影响谈判结果。

    • 面部表情：控制表情以避免误解。

• 第四章：情绪与谈判

  • 4.1 管理自己的情绪

    • 情绪识别：意识到自己的情绪。

    • 情绪调节：保持冷静和专注。

  • 4.2 影响对方的情绪

    • 正面情绪传染：营造积极和谐的谈判氛围。

    • 适时的同理心：显示理解以拉近双方距离。

• 第五章：创造性解决方案与双赢思维

  • 5.1 寻找共同利益

    • 扩大馅饼理论：寻找能同时满足两方需求的策略。

    • 合作视角：把对手看作解决问题的一部分。

  • 5.2 谈判协议的长期影响

    • 可持续性：构建持久的合作关系。

    • 未来导向：为未来的合作打下基础。